Организация управления территориями: эффективное стратегическое планирование и разработка стратегии развития

Стратегическое управление развитием территорий является одной из ключевых компетенций для успешного ведения бизнеса. В условиях современного рынка невозможно что-то продать, просто посещая потенциального покупателя и презентуя ему продукт. Торговому представителю необходимо анализировать множество различных факторов для формирования уникального предложения для каждого клиента. Большое количество полезной информации можно получить при анализе территории, на которой будет осуществляться продажа. Для эффективного использования временных и человеческих ресурсов необходимо как минимум знать границы и потенциал территории с точки зрения продаж, на основании чего удастся определить количество необходимых сотрудников и их профессиональный уровень.

Чтобы не терять времени на самостоятельное изучение всех аспектов планирования и организации управления территорией, обратитесь к профессионалам. Наши квалифицированные специалисты проведут для Вас тренинг, который будет максимально отвечать требованиям компании. На нашем курсе по эффективному управлению территорией мы не даем шаблонных советов, мы разрабатываем индивидуальные готовые решения, которые помогут вывести Ваш бизнес на новый уровень.

Особенности тренинга по управлению территориями

В рамках обучения «Управление территориями» Вы ознакомитесь с теоретическими аспектами данного вопроса, научитесь правильному бизнес-планированию, а также разработаете вместе с коучем матрицу возможностей достижения финансовых целей. Мы знаем несколько путей развития компании на определенной территории. Поэтому вместе с Вами мы найдем те, которые смогут максимально приблизить Вас к желаемому объему продаж и охвату рынка. После теоретической части Вас ждет практикум, который поможет закрепить полученные знания и заняться разработкой стратегии развития территорий.

Чтобы записаться на обучение, звоните нам по контактному телефону.

Программа тренинга

Введение в рынок и управление территорией
1. Основные понятия и согласование терминологии. Карта рынка (=территории)
2. Анализ факторов влияния внешней среды в текущих условиях рынка
3. Анализ КФУ – ключевых факторов успеха компании на территории с учетом ситуации на рынке
4. Анализ инструментов/ ресурсов в наличии у регионального подразделения, с помощью которых оно может управлять территорией (маркетинг-микс)

Матрица возможностей достижения маркетинговых показателей и финансовых целей бизнес-плана по территории
1. KPI территории: маркетинговые и финансовые
2. Бизнес-планирование «сверху» - повод искать ресурсы выполнения цифры.
3. Матрица возможностей роста на территории
  1. Защита текущих достижений (клиентской база, имидж, цены, пр)
  2. Поиск возможностей развития за счет конкурента
  3. Поиск возможностей развития за счёт ассортимента
  4. Поиск возможностей развития за счет потребителя (увеличение числа пользователей, увеличение частоты потребления)
  5. Поиск возможностей за счет дистрибьюции

Защита текущих позиций
1. Стратегия рационализации территории в условиях кризиса
2. Анализ клиентской базы, оценка потенциала, рационализация и расстановка приоритетов – методы и технологии
3. Анализ возможных имиджевых потерь в силу сокращения ресурсов и поиск путей профилактики
4. Анализ возможностей ценовой политики (цены, скидки, условия оплаты и пр.) для сохранения ключевых клиентов с учетом полномочий региона
5. Анализ возможностей маркетинговой активности для сохранения и поддержания бизнеса ключевых клиентов

Поиск возможностей развития за счёт конкурента
1. Стратегии конкурентной борьбы в условиях кризиса
2. Прогноз сложностей конкурентов (прямых и непрямых) в условиях кризиса
3. Угрозы антикризисных мер со стороны конкурентов, в том числе угроза демпинга. Принятие решений о мерах профилактики.
4. Анализ источников формирования собственных преимуществ на территории, как в условиях кризиса, так и на выходе из кризиса.

Поиск возможностей развития за счет потребителя (увеличение числа потребителей, увеличение частоты потребления)
1. Анализ процесса принятия решения потребителем о покупке
2. Прогноз поведения потребителя в условиях кризиса
3. Анализ собственных возможностей по увеличению числа потребителей и/ или увеличению объема потребления среди существующих потребителей
4. Анализ возможностей маркетинговой активности для привлечения новых потребителей и увеличению потребления. Оценка рентабельности акций.

Поиск возможностей развития за счет дистрибьюции
1. Анализ возможностей повышения эффективности существующих каналов сбыта в условиях кризиса (численность каналов сбыта, их экономическая целесообразность и эффективность, полнота присутствия, пр.)
2. Анализ возможностей расширения каналов сбыта и оценка экономической целесообразности
3. Постановка целей по дистрибьюции

Поиск возможностей за счет продуктового портфеля с учетом полномочий региона
1. Оценка эффективности продуктового портфеля и стратегия рационализации усилий
2. Анализ возможностей дополнительных мер/ услуг для повышения ценности продукта в глазах потребителя
3. Анализ возможностей дополнительной маркетинговой активности
4. Оценка экономической эффективности и вывод о целесообразности использования тех или иных инструментов

Практикум
1. Практикум предполагает применение матрицы поиска возможностей роста к конкретным территориям участников тренинга (по времени реально проанализировать 2-3 территории).
2. Практикум проходит в мини-группах с последующей презентацией результатов
3. Структура практикума:
  1. Один из участников готовит презентацию для своей группы по своей территории по темам:
    1. Карта рынка территории
    2. Прогноз динамики с учетом факторов внешней среды
    3. КФУ для территории
    4. Используемые инструменты маркетинг-микса и их эффективность
    5. Конкурентная ситуация.
    6. Ситуация с потреблением.
    7. Ситуация с дистрибьюцией.
    8. Основные проблемные зоны по работе.
  2. Совместно с мини-группой и при помощи тренера производится поиск возможностей роста (по матрице).
  3. Выводы и предложения сводятся в единый блок и презентуются на группу всех участников. Таким образом, участники детально анализируют одну территорию как кейс, но успевают рассмотреть три кейса за практикум.