Тренинг-практикум Управление продажами на подотчетной территории

СОДЕРЖАНИЕ:

1. Введение в рынок и управление территорией
   1. Основные понятия и согласование терминологии. Карта рынка (=территории)
   2. Анализ факторов влияния внешней среды в текущих условиях рынка
   3. Анализ КФУ – ключевых факторов успеха компании на территории с учетом ситуации на рынке
   4. Анализ инструментов/ ресурсов в наличии у регионального подразделения, с помощью которых оно может управлять территорией (маркетинг-микс)
2. Матрица возможностей достижения маркетинговых показателей и финансовых целей бизнес-плана по территории
   1. KPI территории: маркетинговые и финансовые
   2. Бизнес-планирование «сверху» - повод искать ресурсы выполнения цифры.
   3. Матрица возможностей роста на территории
      1. Защита текущих достижений (клиентской база, имидж, цены, пр.)
      2. Поиск возможностей развития за счет конкурента
      3. Поиск возможностей развития за счёт ассортимента
      4. Поиск возможностей развития за счет потребителя (увеличение числа пользователей, увеличение частоты потребления)
      5. Поиск возможностей за счет дистрибьюции
3. Защита текущих позиций
   1. Стратегия рационализации территории в условиях кризиса
   2. Анализ клиентской базы, оценка потенциала, рационализация и расстановка приоритетов – методы и технологии
   3. Анализ возможных имиджевых потерь в силу сокращения ресурсов и поиск путей профилактики
   4. Анализ возможностей ценовой политики (цены, скидки, условия оплаты и пр.) для сохранения ключевых клиентов с учетом полномочий региона
   5. Анализ возможностей маркетинговой активности для сохранения и поддержания бизнеса ключевых клиентов
4. Поиск возможностей развития за счёт конкурента
   1. Стратегии конкурентной борьбы в условиях кризиса
   2. Прогноз сложностей конкурентов (прямых и непрямых) в условиях кризиса
   3. Угрозы антикризисных мер со стороны конкурентов, в том числе угроза демпинга. Принятие решений о мерах профилактики.
   4. Анализ источников формирования собственных преимуществ на территории, как в условиях кризиса, так и на выходе из кризиса.

ПРАКТИКУМ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ:

1. Практикум предполагает применение матрицы поиска возможностей роста к конкретным территориям участников тренинга (по времени реально проанализировать 2-3 территории).
2. Практикум проходит в мини-группах с последующей презентацией результатов
3. Структура практикума:
   1. Один из участников готовит презентацию для своей группы по своей территории по темам:
      1. Карта рынка территории
      2. Прогноз динамики с учетом факторов внешней среды
      3. КФУ для территории
      4. Используемые инструменты маркетинг-микса и их эффективность
      5. Конкурентная ситуация.
      6. Ситуация с потреблением.
      7. Ситуация с дистрибьюцией.
      8. Основные проблемные зоны по работе.
4. Совместно с мини-группой и при помощи тренера производится поиск возможностей роста (по матрице).
5. Выводы и предложения сводятся в единый блок и презентуются на группу всех участников. Таким образом, участники детально анализируют одну территорию как кейс, но успевают рассмотреть три кейса за практикум.