Все об управлении продажами. Карина Олейник
Политика по персоналу Часть 1.
Этот консалтинговый проект начинался с крика отчаяния.
Новый директор по персоналу пришла в компанию всего два месяца назад. Ее пригласили выстроить политику по персоналу с нуля (ранее в компании таковой не было), разработать и прописать стандарты работы персонала, а также регулярно обеспечивать быстро растущую потребность в сотрудниках разного уровня. Читать далее
Политика по персоналу Часть 2.
Подбор персонала – дело ответственное, ведь персонал – один из наиболее дорогих ресурсов и ошибаться в его выборе нежелательно. Поэтому начинать надо всегда с грамотной формулировки цели. Читать далее
Политика по персоналу Часть 3.
В предыдущей статье мы с вами разобрали очень удобную в использовании и наиболее распространенную модель оценки компетенций кандидата STAIR, и оговорили, что для полноты оценки имеет смысл использовать в интервью несколько методик. Их комбинация позволит получить о кандидате наиболее полное представление. Читать далее
Политика по персоналу Часть 4.
Группы в качестве задания прописывали профиль кандидата, проще говоря – составляли список требований к будущему сотруднику. В указанный список должны были войти необходимые для работы знания, навыки, модели поведения и ценности кандидата. Групп было три, должностей, к которым писался профиль, тоже. Читать далее
Политика по персоналу Часть 5.
Предлагаю рассмотреть один из высоконадежных инструментов – анализ метапрограмм. Данная методика позволяет оценить плоскости характера кандидата и спрогнозировать основные модели его поведения ДО ТОГО, как вы примете решение о его найме на работу. Читать далее
Политика по персоналу: часть 6
Первой плоскостью характера, которую мы достаточно подробно разобрали, стал тип референции – склонность сотрудника к самостоятельному принятию решений или к их заимствованию. В данной статье мы остановимся еще на одной плоскости: стремлении-избегании. Читать далее
Политика по персоналу Часть 7.
Мы завершаем с вами анализ плоскостей характера, которые влияют на особенности моделей поведения руководителя, рассмотрением еще буквально двух факторов личности – склонности к процессным или результативным видам работ, а также экста/ интровертность. Читать далее
Политика по персоналу Часть 8.
Оценка уровня лояльности предполагает наличие точного определения самого термина ЛОЯЛЬНОСТЬ. Однако на практике оказывается, что руководители как среднего, так и топ-уровня трактуют лояльность по-разному. Одни хотят видеть сотрудника, «лояльного компании», полагая, что такой сотрудник станет настоящим членом команды и будет работать долго и преданно. Читать далее
Политика по персоналу Часть 9.
Вы никогда не задумывались, кто придумал инструменты управления? Большинство людей полагают, что управленческие навыки у них в крови. Говорят «я управляю интуитивно». И у части говорящих это действительно получается. Откуда взялась эта интуиция, если не было предшествующего опыта? Мы ведь не учимся «интуитивно» водить автомобиль, не разговариваем «интуитивно» на иностранных языках. Читать далее
Политика по персоналу Часть 10.
Академисты выделяют пять основных видов контроля, каждый из которых мы используем в управлении. У каждого вида есть свое назначение и свои возможности и ограничения. Важно предельно грамотно использовать этот деликатный инструмент! Переборщим с контролем – потеряем собственное время, получим демотивированного сотрудника, погасим инициативу и творчество в коллективе. Читать далее
Продажи на фарм-рынке. Карина Олейник
Чего от вас ждет компания
Конечно же, Вы знаете, что успех любого менеджера определяется удовлетворением внутренних и внешних клиентов – а они от Вас многого ждут! И чтобы сделать их довольными, надо понимать, кто именно и чего именно от Вас ждет. Вам может показаться, что разные клиенты хотят от Вас противоречивых вещей. Читать далее
Где вам предстоит работать или карта территории
Подотчетная территория, которую вам обозначило руководство – это теперь ваша зона ответственности. Именно по этой территории вам предстоит принимать решения, которые должны принести результаты и успех в вашей работе. Поэтому вы должны знать про неё ВСЁ. Читать далее
Откуда берутся продажи или как выполнить бизнес-план
Итак, уважаемый менеджер, наш с вами главный фокус на пациента. Он – центр всеобщего внимания, основной субъект рынка, поскольку за счет него и благодаря нему все остальные участники рынка могут заработать деньги. По этой причине они внимательно следят за путем, точнее за шагами, которым его «черный ящик подсознания» принимает решение. Читать далее
Медицинские представители
Компетенции – это знания, навыки (знания, подкрепленные опытом), модели поведения и индивидуально-личностные характеристики, которыми обладает человек в каждый определенный момент жизни. То есть компетенции есть абсолютно у всех. И когда мы подбираем себе сотрудника, мы подбираем себе человека с нужными нам знаниями, опытом, поведением, характером – т.е. с определенным набором компетенций, которые позволят ему выполнять предстоящие задачи. Читать далее
КАМы
Аббревиатура КАМ пошла от английского Key Account Manager (= менеджер по ведению ключевых клиентов). Нередко по территории функции КАМа может нести сам региональный менеджер, если же территория большая, то у регионального менеджера может быть в подчинении не один КАМ. Читать далее
Работа с дистрибьюторами
Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта – субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее. Читать далее
Организация и проведение промо-акций
Промо-акции любого формата уже давно являются важным инструментом работы сотрудников коммерческого отдела фармацевтических компаний. К сожалению, немало руководителей компаний отмечают дороговизну и неочевидную эффективность промо-мероприятий. Данный раздел призван помочь организовать и провести именно ту акцию, которая будет максимально соответствовать задачам регионального менеджера по его территории, а также поможет спрогнозировать и оценить результативность мероприятия. Читать далее
Список аббревиатур
Читать далее
В2В рынок_смена технологии продаж (Карина Олейник)
Другими словами, компания должна понимать, с какими клиентами и как она должна работать, по каким показателям она может оценить эффективность этой работы и какие люди (с какими навыками, знаниями и моделями поведения) эту работу смогут выполнять на качественном уровне. Читать далее
Новая 'старая' технология продаж (Карина Олейник)
Сегодняшний рынок b-2-b вновь стал рынком покупателя. Именно покупатель определяет, как, когда и зачем ему тратить имеющиеся средства. Если продающая компания хочет быть успешной, ей надо понимать бизнес своего клиента, чтобы сделать ему предложение, от которого клиент не сможет отказаться. Автор статьи приводит практически примеры для иллюстрации возможностей продавцов. Читать далее
Оценка численности торгового персонала (Карина Олейник)
Развитие деятельности организации в регионах требует подбора дополнительного торгового персонала. Расчет численности необходимых сотрудников и определение требуемых компетенций становится приоритетной задачей. Кадровые ошибки дорого обходятся компаниям, а в условиях серьезной экономии могут привести к задержке развития бизнеса на новых территориях. В данной статье охарактеризованы инструменты грамотного подхода к решению данного вопроса. Читать далее
Проект регионального развития (Карина Олейник)
Прошедшие два-три года для большинства компаний характеризовались не только высокими темпами роста продаж, но и активным географическим расширением. Компании выходили в регионы, по большей части просто тиражируя структуру отдела продаж головного офиса. Сегодня организации пытаются внести больше осмысленности в модель своего регионального развития, чтобы с одной стороны оптимизировать расходы компании, с другой повысить эффективность регионов. Читать далее
Эффективная промо-акция (Карина Олейник)
Промо-акция – один из наиболее часто используемых инструментов стимулирования сбыта. Грамотно подготовленная и профессионально реализованная промо-акция может принести значительные финансовые и маркетинговые результаты. Однако подготовка акции – процесс многоплановый и требующий своевременного вовлечения и координации взаимодействия многих структур как внутри, так и вне компании. В статье рассмотрены основные элементы и обязательные этапы промо-акции, а также возможные подводные камни и способы их избежания. Читать далее
Командообразование (Карина Олейник)
Команда – это хорошее и сильное слово. Однако, судя по литературе, чем команда компании должна отличаться от группы сотрудников той же компании до конца не знает никто. В то, что надо создавать команду, верят многие, причем нередко искренне. Однако тренинги по командообразованию в серьез не воспринимают ни те, кто их заказывает, ни те, кто их проводит. При этом каждый от топ менеджера до рядового сотрудника мечтает либо иметь сильную команду, либо в ней работать. Читать далее
Мотивация
На своих тренингах я нередко сталкиваюсь с такой реакцией руководителей коммерческих департаментов – а зачем вообще нужно мотивировать сотрудников в процессе работы? Читать далее
Обучение сотрудников сетей и аптек
Независимо от размера организации, новый сотрудник должен получить знания по продукции, навыкам и стандартам работы, принятым в конкретной компании, правилам общения с клиентами и взаимодействия внутри коллектива, требованиям к ведению документации и целому ряду других полезных в работе вещей. Читать далее
Переговоры - введение
Шел очередной, наверное, седьмой по счету, тур тендера. Компания, крупнейший мобильный оператор Украины, выбирала провайдера тренинговых услуг. Представители агентств сменяли друг друга у экрана проектора, расхваливая свои компании на чем свет стоит. Слушатели откровенно скучали. Большая часть находилась здесь для массовки. Читать далее
Мотивация креативных сотрудников
По сценарию участники флэш-моба должны были в назначенном месте и в назначенное время сесть и начать завязывать шнурки. Несмотря на всю простоту, "мгновенная акция" оказалась успешной. Некоторые люди проходили возле "случайной толпы" с улыбкой, некоторые - с озадаченным видом смотрели на свои ноги. Одна из флэшмоберов, не имея в своем гардеробе обуви со шнурками, все равно решила принять участие: на проспекте она завязывала "воображаемые веревочки"! Читать далее
Подготовка к переговорам
Говоря о подготовке к переговорам, надо учитывать этапность переговоров и степень нашей вовлеченности в задачи клиента и знание нами его потребностей, которая возрастает с каждой новой встречей. Если мы разделим весь переговорный период на смысловые этапы, то получим следующую картину: Читать далее
Что надо знать до первых переговоров
Чем больше мы знаем о клиенте – и компании, и контактных лицах - до переговоров, тем больше у нас возможностей подготовить успешный визит. Поэтому, если потенциальный клиент для нас крайне важен, торопиться с первой встречей не следует. Второй встречи может и не быть. Лучше собрать возможную информацию и идти с хорошим предварительным анализом полученных данных. Что можно собрать о клиенте и как это использовать? Читать далее
Поиск клиента и информации о клиенте
Проактивные продажи предполагают, что менеджеры компании осуществляют самостоятельный поиск клиентов. Давайте разберём способы и места поиска клиентов. Читать далее
Коллективная мотивация продавцов
Существует предположение, и за этим предположением стоит ряд зарубежных исследований, что командный результат может существенно превышать сумму индивидуальных результатов. Термин «существенно» в разных исследованиях и даже по разным странам выражается разными цифрами. Чаще всего речь идет об увеличении эффективности минимум в полтора – два раза. Это весьма привлекательный экономический прогресс для компании, особенно учитывая, что он не требует дополнительных расходов – ни по численности персонала, ни по фиксированной части зарплаты. Читать далее
Самомотивация
Господа, я не буду никого убеждать, что кризис – это здорово! Что он для всех открывает невероятные возможности! Во-первых, все мы это слышим ежедневно по телевидению и радио. Во-вторых, каждый из нас полагает, что он – не все, и у него лично, увы, все по-другому. Гений столетие назад записал: «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». Ни добавить, ни отнять. Поэтому, всплакнем, друзья. Нам есть, что оплакивать. Это не сбывшиеся планы о покупке итальянских сапог - машины – квартиры. Читать далее
Дистанционное управление филиалами
Дистанционное управление – специфика большинства компаний – доставляет немало головной боли их центральным офисам. Сниженные возможности контроля, излишне высокая самостоятельность, ограниченный доступ к информации и иные ограничения нередко приводят к утрате управляемости филиалом. В то же время инструменты дистанционного менеджмента аналогичны инструментам очного управления. А вот методы их дистанционного использования существенно отличаются. Автор статьи делится собственным опытом и опытом компаний-клиентов. Читать далее
Политика по персоналу в условиях кризиса
Политика по персоналу в условиях кризиса нередко напоминает банальное сокращение штата. Это самый понятный подход для большинства кадровых структур и, нередко, других отделов, исполняющих распоряжение сверху о резком сокращении расходов. Одна из самых больших статей расходов – это персонал. Сократить расходы – значит, сократить численность персонала. В таком решении кроется не просто ошибка, а стратегическая угроза для дальнейшего развития бизнеса. Читать далее
Стоимость персонала
В ненастный год денежного дефицита редкий руководитель не садится за программу 1С или иной финансовый отчет, чтобы выявить и немедленно избавиться от всех ненужных затрат компании или подразделения. Он искренне верит, что компания тратит невероятные средства на хозяйственные и канцелярские товары, выпивает кофе и чая на сотни долларов в неделю, параллельно тратя тысячи на телефонные разговоры. Эта вера помогает ему с энтузиазмом перерабатывать миллионы счетов из магазинов cash&carry, тщательно анализируя каждую статью затрат. Читать далее
Управление руководителями
Линейные руководители, особенно недавно назначенные, – одна из самых интересных задач всей системы управления. Образ такого менеджера сам по себе весьма любопытен. Во-первых, вновь назначенный руководитель очень мотивирован доказать свою состоятельность, а потому чувствует высокую ответственность за результат своей новой работы. Он рвется в бой. Читать далее
Эффективная работа торговых сетей и розничных магазинов
Данный цикл статей посвящен следующим темам:- эффективности в продажах и сервисном обслуживании покупателей;- эффективности в управлении розничной торговлей, в общем, и магазинами в частности; - эффективности в определении ключевых показателей работы магазинов, контроле и оценке их выполнения;- эффективности в обучении и развитии персонала магазинов. Читать далее
