Шел очередной, наверное, седьмой по счету, тур тендера. Компания, крупнейший мобильный оператор Украины, выбирала провайдера тренинговых услуг. Представители агентств сменяли друг друга у экрана проектора, расхваливая свои компании на чем свет стоит. Слушатели откровенно скучали. Большая часть находилась здесь для массовки. Полномочиями принять решение обладали всего двое топ-менеджеров, из которых в данный момент присутствовал лишь один. Ничего нового за последние 48 часов слушатели не услышали, каждого на рабочем месте ждала своя «куча» текущей работы и они терпеливо ждали, когда очередное выступление подойдет к концу. Представительный молодой человек хорошо поставленным голосом считывал со своих слайдов все, что в них значилось о компании. Когда презентация закончилась, он, наконец, оборотился лицом к аудитории и замер в ожидании реакции публики. Публика подобралась в надежде на скорое освобождение, но менеджер по кадрам некстати вспомнила о своем статусе и подала голос:
- Дмитрий, скажите пожалуйста, вот вы говорили тут о тренингах. У нас на следующий год запланирован очень большой объем. Вы уверены, что ваши тренеры смогут взять на себя такое количество работы? Не тяжело ли им будет?
Народ вновь заскучал. Ответ был очевиден и тосклив в своей предсказуемости, обещая еще минимум пять минут заверений презентатора в своей состоятельности. Но вопреки ожиданиям в комнате повисла тишина. В недоумении все взгляды обратились на молодого человека, который как-то странно вращал глазами, то однимая их к потолку, то кося ими вправо. И тут его лицо озарилось широкой улыбкой, как будто он вспомнил что-то крайне важное! Набрав воздуха в грудь, все тем же хорошо поставленным голосом он громко произнес:
- Какой хороший вопрос!
……
После непродолжительного молчания, аудитория разразилась бурной истерикой…
Таких ситуаций я видела немало. Сегодня не так много осталось компании, сотрудники которых не прошли бы тренинг по технике продаж. Что такое дерево переговоров и технология СПИН не знает только ленивый. Так почему же несмотря на обучение ситуация с продажами в компаниях зачастую остается на том же уровне? Все очень просто. Каждый продавец продает в соответствии с классическими техниками продажи, которым его учили. В то время как каждый покупатель покупает в соответствии со своими, только ему присущими, техниками покупки. И если классические техники продажи не соответствуют индивидуальным техникам покупки, вся схема рушится.
Кроме того, время идет и ситуация на рынке меняется. Оригинальной продукции, которой нет у других, сегодня днем с огнем не сыщешь. А если и найдешь, не успеешь всех о ней оповестить, смотришь – уже конкурент бежит и кричит – и у меня такое есть, да еще и на рубль дешевле. Идеи копируются в мгновение ока. Бесплатные сервисы снижают и без того невысокую прибыль… А конкурентов все больше и больше, удержать клиентов все сложнее и сложнее, не говоря уж о том, что новых клиентов брать практически неоткуда – разве что от конкурентов переманивать тех, кого они переманили в прошлом году. Да и чем переманивать? Продукт аналогичный, цена почти такая же, набор услуг не лучше и не хуже. Чем?
В ответ на этот вопрос я, как правило, слышу от своих слушателей – «все строится на личных отношениях». Что ж, это так. Но… такой профессии, как «просто хороший человек», увы, сегодня больше не существует. Помимо хороших отношений, мы должны предложить коммерческой структуре что-то ещё. Причем это «что-то ещё» должно быть ей нужно. Но у нас есть только наш продукт, скажете вы! И опять окажетесь правы. Однако, ваш продукт – это настоящее и в настоящем он может быть не нужен вашему потенциальному клиенту.
Предложите ему будущее! Причем предложите его в самом выгодном свете и сделайте неотделимым от вас.
Тогда вы сможете заложить камень в фундамент вашего ПАРТНЕРСТВА.
