ЧТО НАДО ЗНАТЬ О КЛИЕНТЕ ДО ПЕРВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Чем больше мы знаем о клиенте – и компании, и контактных лицах - до переговоров, тем больше у нас возможностей подготовить успешный визит. Поэтому, если потенциальный клиент для нас крайне важен, торопиться с первой встречей не следует. Второй встречи может и не быть. Лучше собрать возможную информацию и идти с хорошим предварительным анализом полученных данных. Что можно собрать о клиенте и как это использовать?
Информация, доступная из открытых источников
О компании:
- Профиль/ специализация компании
- Структура компании
- История и имидж компании на рынке
- Стратегия компании на рынке
- Намерения компании по развитию
- Стиль ведения бизнеса
- Масштаб компании и заявленный годовой оборот
- Партнеры и клиенты компании
- Имидж компании среди партнеров, в том числе
- платежеспособность
- Официальная и возможная схемы работы компании с партнерами
- Прозрачность/ чистоплотность ведения бизнеса
- Востребованность и успешность компании на рынке
- Ассортимент товаров и услуг
- Сервисное сопровождение
- Основные конкуренты
- Конкурентные преимущества
- Ключевые фигуры компании
- Заявленные ключевыми фигурами взгляды, ценности компании
- Алгоритм принятия решения в компании (кто и как принимает решение)
- Типовой стиль ведения переговоров с партнерами
О контактных лицах:
- Личность контактного лица/ частная информация
- Позиция контактного лица
- Место контактного лица в цепочке принятия решения
- Персональный стиль ведения переговоров
- Требования контактного лица по части документов/ материалов для первой встречи
Источники информации:
Интернет
- официальный сайт компании
- официальные сайты партнеров компании
- официальные сайты конкурентов компании
- пресса о компании и партнерах
- статьи ключевых лиц компании (в т.ч. контактного лица)
- профессиональные форумы
- любительские массовые форумы
- Регулярная пресса
- Партнеры (при наличии точек соприкосновения)
- Клиенты компании (при наличии точек соприкосновения)
- Конкуренты компании (при наличии точек соприкосновения)
- Сотрудники компании (ресепция, секретари, само контактное лицо)
- Профильные выставки, семинары и аналогичные мероприятия
- Собственные и внешние профессиональные обучающие центры
- Собственные сотрудники, так или иначе причастные к компании или контактному лицу
Основные выводы и прогнозы, которые необходимо сделать из полученной информации:
Касательно компании:
- Целесообразность работы с компанией (выгода, надежность, перспективность, потенциал и пр.)
- Собственные интересы относительно сотрудничества с компанией
- Возможные интересы компании относительно сотрудничества с нами
- Шансы на сотрудничество
- Возможные формы сотрудничества
- Расстановка сил и возможные условия сотрудничества (в том числе финансовые)
Касательно контактных лиц:
- Предпочтительный круг контактных лиц (как минимум уровень позиции, с которой мы хотели бы встретиться)
- Возможные интересы контактных лиц в предстоящих переговорах
- Предпочтительный путь входа в компанию (через секретаря, напрямую контактному лицу, через знакомых, через выставку, через посещение семинара и пр.)
- Стиль поведения в предстоящих переговорах
- Возможные типовые возражения и адекватные ответы на них
- Необходимые документы/ материалы для встречи
- Форма одежда для переговоров
ВНЕШНИЙ ВИД ДЛЯ ПЕРВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Наш внешний вид может не иметь ровным счетом никакого значения, а может и иметь. Если мы не уверенны в первом, то два основных правила внешнего вида звучат следующим образом:
УМЕСТНОСТЬ
УМЕРЕННОСТЬ
Уместность – это соответствие нашего внешнего вида стандартному внешнему виду сотрудников компании, в которую вы планируете визит. Если это банк, юридическая компания, страховая организация и иная консервативная структура, то строгий костюм – это тот выбор одежды, который нам следует сделать. Если мы собираемся на встречу с сотрудниками дизайнерского бюро, рекламного креативного агентства, IT компанией – то предпочтительна менее официальная одежда, но не джинсы, даже если сотрудники компании ходят преимущественно в них. А вот если ваша встреча будет проходить на заводе, на складе, улице с сотрудниками рядовых позиций – закупщиками, кладовщиками, грузчиками, либо вас заранее предупредили, что в помещении грязно – джинсы будут логично вписываться в обстановку.
