Клочко Мария

Образование:

• 2006 – Высшая Школа Экономики, Курс «Управление корпоративной культурой»
• 2004 – Государственная Академия профессиональной переподготовки и повышения квалификации руководящих работников и сотрудников инвестиционной сферы (ГАСИС), Специальность «Социология и психология»
• 2003 – 2006 – Институт экономики и предпринимательства, Второе высшее образование (факультет экономики и управления), специальность «стратегический менеджмент»
• 2003 – Тренинговая компания, Профессиональная подготовка бизнес-тренеров, консультантов
• 1996 – 2002 – Московская Медицинская Академия им.И.М.Сеченова, факультет лечебное дело
• 2008 – н/в – Преподаватель Высшей школы экономики (курс «Управление персоналом»), Московской Бизнес Школы (MBS) (курс «Директор по клиентскому сервису», «Директор по персоналу», «Управление отделом продаж»), Института кадровых технологий (курсы для HR и малого и среднего бизнеса)

Список клиентов:

• Производство и поставки: НЛМК*; ЕВРАЗ*, «Вертолеты России»; Металл Профиль; «ФАКТУМ», CBS Interactive; LEITZ (производство и сервис инструмента); Восток-Сервис («Спецодежда»); Fresenius (производитель медицинского оборудования); «Медицинские технологии и инновации», «СТОРМОВЪ» (поставки медицинского оборудования), компания «ЮНИКС» (поставки медицинского оборудования); группа компаний AWTech (поставки медицинского и лабораторного оборудования); Myllin Paras (производитель зерновых хлопьев); «Белая Дача» (производство салатов); ГК «Русь*» (строительный холдинг) МЕТРО Сash&Сarry, Медиа Маркт, «ПРОФИТМЕД», ЛЕРУА МЕРЛЕН, ДИКСИ, Л’Этуаль, Пятерочка.
• Банки/страхование/консалтинг/ услуги: Банк России, Газпромбанк, СК АЛЬФА-Страхование, СК ALLIANZ; ИНГОССТРАХ, МТС, Горячая Линия, Мегафон, KPMG (представительство консалтинговой компании в Россиии, тренинг для сотрудников), Smart Action (event-агентство); BNT (promoter.ru, рекрутинговое агентство);
• Фармацевтические компании: BAYER; Richter Gedeon *; GlaxoSmithКline; Hoffman la Roche; Sanofi-Aventis*;PFIZER Ferrosan, Экобион; Jelfa (Валеант); НИАРМЕДИК, ВЕРОФАРМ, Sun Pharmaceuticals*, ПИК Фарма; ФЕРОН, СОТЕКС; «АНВИЛАБ», Аспера, RECORDATI, ZAMBON.
• Медицинские компании: «АМД Лаборатории*» (сеть медицинских центров); ОАО «Медицина»; CMD (сеть медицинских лабораторий, ЦНИИ Эпидемиологии); «ИНВИТРО»; медицинский центр VivaMed (Краснодар, лабораторная диагностика широкого спектра, врачебный прием), косм. центр «Tres Bien»; Ортодонт-Комплекс (сеть стоматологических клиник); сеть медицинских клиник «Медэкспресс*»; сеть аптек «Мособлфармация»; региональные аптечные сети.
• Логистические компании: логистическое агентство «20А», логистическая компания DSV avia sea; «Tablogix», «МИЭЛЬ*» (операции на рынке недвижимости); «NEWARENDA*» (операции на рынке коммерческой недвижимости); ZAN (загородное и зарубежное агентства недвижимости);; «Базис» (девелопмент и управление коммерческой недвижимостью);
• Мебельные компании: Arramento Italiano и российские салоны по продажам кухонь; «Галерея» (сеть салонов итальянской мебели); «Эстетика» (салон эксклюзивной мебели); «Кухни АНОНС».

Успешный опыт проведения тренингов и семинаров в течение последних 9 лет по направлениям:

• Основные темы обучающих программ для коммерческих компаний:
  • Тренинг активных продаж
  • Тренинг продвижения продукции (продвижение - аптечное, госпитальное, сетевое; продажи в торговом зале)
  • Навыки презентации и публичного выступления. Возможности Power Point.
  • Техники результативных переговоров
  • Управление временем и личной эффективностью.
  • Продуктивные способы разрешения конфликтов.
  • Эффективные коммуникации: как войти в закрытую дверь.
  • Эффективное проведение совещаний.
  • Работа на выставке.
  • Деловой этикет.
  • Успешный агент недвижимости (тренинг работы с клиентами на рынке недвижимости)
  • Клиентоориентированный подход: как навечно завоевать сердце покупателя.
  • Оказание высококлассного сервиса: тренинг для руководителей.
  • Построение системы клиентского сервиса: тренинг для директоров по клиентскому сервису.
• Для руководителей подразделений, директоров:
  • Управление персоналом: тренинг руководства.
  • Дистанционное управление сотрудниками.
  • Эффективный внутренний и внешний менеджмент (навыки управления филиалами и франчайзи)
  • Наставничество, коучинг подчиненных, обратная связь.
  • Управление развитием компании: вчера, сегодня, завтра.
  • Подбор персонала для руководителя филиала.
  • Система материального стимулирования: инструмент, который работает.
  • HR-инструменты для руководителя: если менеджер по персоналу – генеральный директор.
• Для HR-специалистов:
  • Зачем все это: результативный HR для бизнеса.
  • Оценка персонала в компании .
  • Построение системы мотивации в компании.
  • Управление корпоративной культурой.
  • Планирование численности  и оптимизация затрат на персонал.
  • Решение сложных кадровых вопросов в компании. Навыки переговоров для HRa.
  • Маркетинг и активные продажи в работе HR.
  • Подбор персонала (организация рекрутмента; инструменты рекрутмента; массовый подбор, executive search).
  • Комплексная мотивация персонала: вовлеченность сотрудника в бизнес.
  • Управление внутренними коммуникациями для HR-а.

Отличительная особенность проведения моих тренингов:

• создание оптимальных условий для принятия участниками необходимых знаний и отработки требуемых навыков в условиях, максимально приближенных к реальным, без «воды» и «абстрактных ситуаций»;
• достижение цели обучения, поставленной Заказчиком.

Книги:

Клочко М.В., Харитон А.А. «Эффективные продажи для медицинских представителей: работа с врачами», Москва, 2011, 156 стр.

Успешный опыт руководства, опыт консультирования компаний для повышения рентабельности и эффективности бизнеса, позволяют реализовывать следующие консалтинговые проекты:

• Набор и обучение штата представителей по продажам по Москве и регионам (увеличение численности команды представителей в 4,5 раза в течение года). Результат - увеличение показателей представленности продуктов и повышение объема продаж.
• Создание серии тренингов направленных на внедрение стандартов клиентского сервиса, идеологии взаимодействия с клиентом для федеральной сети медицинских клиник. Обучение внутренних тренеров клиник и передача им методики обучения. Разработка системы обновления знаний персонала и оценки качества знаний персонала. Результат – успешный запуск сети клиник, успешное проведение внутренними тренерами тренингов для персонала клиник.
• Создание системы внедрения и контроля качества сервиса в сети медицинских клиник. Результат – успешное функционирование клиник по утвержденным стандартам, повышение объема продаваемых услуг.
• Оценка персонала, разработка моделей компетенций сотрудников (служба продаж, агенты недвижимости, сотрудники функциональных подразделений). Результат – отчеты по профилям компетенций сотрудников и действия на основании отчетов (перевод в кадровый резерв, программа обучения, изменение систем стимулирования, увольнение).
• Создание корпоративного обучающего центра (тренинговый и дистанционный), разработка корпоративных тренингов, проведение и передача методики внутренним тренерам. Результат – наличие эффективно функционирующего обучающего центра для компании.
• Создание проектов по управлению мотивацией медицинского персонала (врачей и ассистентов). Результат – запуск системы мотивации сети клиник.
• Разработка и проведение мотивационных тренингов для аптечных сетей, с целью стимуляции продаж от фармацевтических компаний. Результат – успешное проведение серии тренингов и положительные отзывы от руководства региональных аптечных сетей.
• Открытие офисов продаж в Москве (подбор и обучение персонала, описание обязанностей, создание системы мотивации, оценка эффективности работы). Результат – функционирование двух офисов по продаже недвижимости в центре Москвы.
• Успешное консультирование и обучение топ-менеджеров в режимах стратегических сессий, тренингов, работы с миссией и ценностями компаний. Результат – сформулированное понимание целей и дальнейших действий команды топ-менеджеров, осознание участников как членов единой команды, своей роли и места каждого из топ-менеджеров.
• Создание и внедрение систем материального стимулирования для сотрудников служб продаж и продвижения, маркетинга, агентов по недвижимости, менеджмента среднего и высшего звена (бонусно-окладные, процентные системы). Результат – оптимизация фонда оплаты труда и управление показателями эффективности сотрудников.
• Создание программ по адаптации новых сотрудников и при переводе сотрудников компании на новую должность (две программы длительностью 2 года и 1 год реализованы в должности директора по персоналу, также реализованы консалтинговые проекты по адаптации персонала «под ключ»). Результат – повышение результативности сотрудников на испытательном сроке по сравнению с сотрудниками, не прошедшими программу адаптации, снижение уровня текучести кадров сотрудников в первые 0,5 года работы.
• Успешное правовое увольнение сотрудников по инициативе работодателя. Результат – окончание отношений сотрудников и компаний без выхода на уровень трудовых споров, поддержание доброжелательных отношений с сотрудником после его выхода из компании.

Публикации:

Автор многочисленных публикаций в изданиях:  Здравоохранение, Фармацевтический вестник, Фармперсонал,  Российские аптеки, HRM, Управление персоналом, Управление развитием персонала,  Кадровое дело,  http://rb.ru, http://careerforum.ru.

• HR-брендинг: как создать позитивный образ работодателя (газета «Фармацевтический вестник», №35 (482) от 6 ноября 2007 года).
• Внутрикорпоративные коммуникации и команда (журнал «Управление развитием персонала», №3, июль 2008 года).
• http://www.careerforum.ru/data/articles/atc_detail.php?sec=12&id=2655
• Стимулировать самостоятельное обучение сотрудников (журнал HRM, август 2008 года).
• Как мотивировать сотрудников к собственному развитию (журнал HRM, октябрь 2008 г).
• Пришельцы и аборигены в фармбизнесе (газета «Фармперсонал», №32, октябрь 2008г).
• Карьера женщины за 40: на что вообще можно рассчитывать женщине за 40-офисному работнику на средней позиции, если он – женщина (ноябрь 2008 года).
• Можно ли заставить работников вести здоровый образ жизни? (Журнал HRM, ноябрь 2008 года)
• Возможные последствия кризиса для фармкомпаний (газета «Фармперсонал», ноябрь 2008 года).
• Healthcare management: управление здоровьем в компании (Журнал «Кадровое дело», март 2009г).
• «Я буду у Вас работать!», сайт компании HR-эксперт, март 2009г.
• Роды и ребенок как повод для смены работы.
• Конфликты в отделении клиники (газета «Фармперсонал», июнь 2009).
• Использование рекомендательных писем при приеме на работу (газета «Фармацевтический вестник, 2009)
• Лидер или исполнитель? (газета «Фармацевтический вестник, 2009)
• Передача HR-функций линейным руководителям (Справочник по управлению персоналом, октябрь 2009)
• Мотивация медицинского персонала (газета «ФАрмперсонал», 2009)
• К чему приводит профессиональный рост сотрудников (сайт, январь 2011)
• Эффективные продажи в аптеках (газета «Российские аптеки, 2010).
• После декрета: проблемы адаптации в профессии и в коллективе (журнал «Кадровое дело», апрель 2011)
• Мотивация и удержание медицинского персонала (журнал Здравоохранение, декабрь 2011 года)
• Наставничество – повышение качества медицинского персонала и медицинской помощи (журнал Здравоохранение, январь 2012).
• Трудоголики или «ломовые лошади»

Выступления:

• Поиск правильных методов подбора при дефиците кадров на рынке. (Конференция «Мотивация и оплата труда: оптимизация затрат на персонал»,  22-23 ноября 2007г, Москва).
• Особенности обучения разных категорий сотрудников в компании. (Конференция «Обучение и развитие персонала», 8 июля 2008г, Москва).
• Поиск персонала в условиях кадрового дефицита: старые решения vs нестандартный подход (3й Всероссийский HR форум, 17-18 сентября 2008 года, Санкт-Петербург).
• Мотивация корпоративных рекрутеров (Неделя рекрутера, АСПП, 19 сентября, Москва).
• Обучение персонала как мотивирующий фактор (HR-практикум, 15 октября 2008г, Москва).
• Стратегия подбора персонала в условиях кризиса (11 Всероссийский HR-форум, 11-12 ноября 2008 года).
• Как использовать кризис для укрепления кадрового состава? Замена офисного планктона на высококвалифицированных сотрудников (3й HR-форум,23-24 марта 2009г, Москва).
• Обучение персонала для фармацевтических продаж (медицинский представитель vs первостольник) (конференция «Аптеки России», 18-19 марта 2010 года, Москва).
• Обучение медицинских работников как инструмент продвижения медицинского оборудования (Экспоцентр, Здравоохранение 2011, 6 декабря 2011 года, Москва).