Говоря о подготовке к переговорам, надо учитывать этапность переговоров и степень нашей вовлеченности в задачи клиента и знание нами его потребностей, которая возрастает с каждой новой встречей. Если мы разделим весь переговорный период на смысловые этапы, то получим следующую картину:
Этап I: Знакомство и обмен информацией
Этап II: Презентация коммерческого предложения
Этап III:
РЕАЛИЗАЦИЯ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ
Очевидно, что для каждого смыслового этапа может понадобиться не одна встреча, равно как и одна встреча может включать в себя несколько этапов. Зная специфику своего бизнеса, мы будем готовиться либо к одному, либо сразу к нескольким смысловым этапам. Для удобства сам процесс подготовки можно разделить на техническую и содержательную составляющие.
|
|
Знакомство и обмен информацией
|
Презентация коммерческого предложения
|
Согласование деталей и дальнейшего взаимодействия
|
|
Техническая подготовка
|
1. бор необходимой информации о клиенте
2. Телефонный звонок и договоренность о встрече
3. Определение числа и позиций сотрудников на
предстоящий визит
4. Подготовка собственного внешнего вида на встрече
5. Подготовка необходимых материалов/ документов, которые нужно взять на встречу
|
1. Сбор дополнительной информации под запрос клиента – при необходимости
2. Оформление коммерческого предложения
3. Телефонный звонок клиенту за 1-2 дня до отправки/
презентации коммерческого предложения – убедиться, что концептуальных изменений не произошло
4. Предварительная отправка коммерческого предложения
клиенту (по договоренности)
5. Определение числа и позиций сотрудников на
предстоящий визит
6. Подготовка собственного внешнего вида на встрече
7. Подготовка необходимых материалов/ документов,
которые нужно взять на встречу
8. Подтверждение встречи в день визита по телефону
|
1. Определение числа и позиций сотрудников на
предстоящий визит
2. Подготовка собственного внешнего вида на встрече
3. Подготовка необходимых материалов/ документов,
которые нужно взять на встречу (по запросу клиента)
4. Подтверждение встречи в день визита по телефону
|
|
Содержательная подготовка
|
1. Анализ информации о клиенте и понимание, как её можно использовать
2. Определение собственных интересов в связи с клиентом и прогноз возможностей их реализации
3. Постановка цели на встречу
4. Формулировка повода/ причины/ конкретного
предложения для обращения к клиенту
5. Подготовка алгоритма/ тактики встречи
6. Прогноз типовых возражений
7. Подготовка аргументов на типовые возражения
|
1. Анализ информации, полученной на встрече и
дополнительно собранной, и понимание, как её можно использовать в коммерческом предложении
2. Окончательное определение собственных интересов и
позиций
3. Постановка цели на встречу
4. Подготовка алгоритма/ тактики встречи
5. Адаптация презентации коммерческого предложения под интересы и позиции участников встречи
6. Прогноз типовых возражений
7. Подготовка аргументов на типовые возражения
|
1. Прогноз и/или анализ тем для предстоящего
согласования
2. Определение обственных полномочий
3. Подготовка тактики работы с неоднозначными моментами
|
